Oi! Tudo bem?
Aqui é o Luiz!
Olha, tem uma coisa que anda me incomodando há algum tempo: o tanto de gente falando que médico tem que aprender a vender e ser empresário. Falam tanto que eu já tô quase achando que parte do internato devia ser um estágio nas Casas Bahia ou nas Pernambucanas.
Eu discordo dessa coisa de vendas e vou te explicar por quê. Pra mim, o problema é outro e a solução proposta está errada, ou pelo menos incompleta. É típico: igual quando o diagnóstico da doença está errado e o tratamento quase acerta e até melhora um pouco. E eu vou te explicar por que aprender a vender alivia, mas não resolve o que realmente importa.
São várias camadas, e não dá pra simplificar isso com a justificativa de que a medicina, na sua cabeça e na do paciente, é um sacerdócio. Até porque padre e pastor não têm vergonha de pedir dízimo no culto e passar a cestinha na missa.
A primeira é que dinheiro é um tabu pra todo mundo. É igual sexo. Todo mundo quer, todo mundo precisa, mas todo mundo tem vergonha de admitir. A nossa relação com o dinheiro sempre foi difícil. Parece que ele ativa algo muito primitivo em nós. Todo recurso no mundo é escasso, e onde existe escassez começa uma briga interna entre competir e cooperar. O que depende muito de confiança. Será que é melhor garantir o meu ou posso confiar em dividir?
E se a gente desconfia, como pode existir amor, amizade, justiça e outras coisas que dependem absolutamente da confiança? Entende como tudo fica em questão? Será que a amizade é amizade ou interesse? Será que o cuidado é realmente desinteressado? Será que o que você me recomenda é o melhor pra mim ou o melhor pra você? É muita ambivalência numa coisa só. É fácil ter medo de falar disso.
O segundo ponto é que o dinheiro permite desejar e satisfazer necessidades. E, assim como o prazer do sexo, essa relação com o dinheiro nos deixa vulneráveis. A gente fica na dependência de outras pessoas. Quem aceita isso com tranquilidade?
Pagar é quase um sinônimo de gostar, de reconhecer valor. Se eu pago, é porque eu quero, porque eu desejo, porque reconheço que aquilo é importante pra mim. Mas, se eu não quero pagar, é porque eu não gosto, não quero ou não acho importante. A consequência lógica é dura: se o paciente não quiser pagar, é porque ele não acha meu trabalho importante. E, bom… quem quer sentir isso?
Entra aqui um terceiro motivo: a dificuldade que nós, médicos, temos de valorizar o nosso próprio trabalho. E, por consequência, de acreditar que ele vale o que pedimos em troca. Isso pode ter várias explicações, mas acredito que uma delas é que tudo aquilo que a gente faz demais perde o destaque. Depois de ajudar tanta gente de manhã, de tarde e de noite, de segunda a segunda, ajudar alguém fica banal. Se a Hannah Arendt criou a banalidade do mal, acho que tá na hora de eu criar a banalidade do bem kkkk. Entende? Se é banal, parece que não tem valor.
É curioso isso. Já conversei com muitos colegas, e é impressionante como eles acham que não são bons, que não fazem nada demais pelos pacientes.
Uma quarta razão é a forma como somos formados. Tem um autor chamado Howard Becker que escreveu sobre isso num livro chamado Boys in White. Nesse livro, ele praticamente dá a dica: viramos médicos dentro de um sistema fechado em que o dinheiro simplesmente não aparece.
Olha pra sua formação: em nenhum momento alguém pagou diretamente pelo atendimento. No Brasil, na maioria das vezes, estudantes e residentes são treinados em hospitais públicos. Nunca se estabelece a relação entre pagar e ser atendido. A gente nem sabe o custo das coisas. Alguma vez seu professor de cirurgia sentou com você pra calcular quanto custavam os fios, a esterilização do material, o preço das luvas? Não.
Fica fácil entender: se ninguém fala de um assunto, é porque ele parece proibido. Igual sexo. Todo mundo gosta, todo mundo quer, mas ninguém fala. Então… deve ter algo errado no sexo e também no dinheiro. É a conclusão de qualquer criança diante do silêncio dos adultos.
Percebe o caldo que isso tudo junto cria? Uma bomba. Já é tabu, entra juízo moral, baixa percepção de valor profissional, medo de rejeição… não tem como dar certo.
Agora me diz: você acha mesmo que isso se resolve com técnica de venda? Na minha opinião, isso só disfarça o problema real. Pode até melhorar um pouco, porque alguém te dá algo que você já está acostumado a usar: um método pra se apoiar. Algo pra se esconder atrás.
É igual protocolo clínico: ele reduz a ansiedade, diminui o medo de errar. E, se der errado, foi o acaso, não foi culpa sua.
Mas veja: a gente fez medicina pra cuidar das pessoas. Isso é nobre e tem valor. E tem custo. Um custo alto, inclusive. A gente precisa parar de usar subterfúgios (olha aí, usei kkkk) tanto pra falar disso quanto pra tentar resolver o problema.
Médico não vende. Médico indica o melhor tratamento possível pro paciente. Ponto final.
Isso não é vender.
Você não precisa de técnica de venda. Precisa explicar pro paciente por que aquele tratamento é o melhor. E fazer isso com a confiança que ele espera do médico dele.
E é aqui que tudo se resolve: na sua confiança na sua própria competência.
Com isso eu tô dizendo que você não precisa saber nada de negócios? Não. Não é isso. Tenho, inclusive, uma opinião sobre a importância de estudar negócios, mas fica pra outro dia.
Abração pra você!
Luiz